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            外貿人如何搞定國際大客戶?

            時間:2019-06-10 10:53:37 來源:外展網 瀏覽:

            很多外貿人都會感慨,拿下訂單非常不容易,拿下大訂單更是難上加難,因為大客戶的采購必須得顧及的眾多因素和風險,這就要求我們必須要綜合分析,充分挖掘和考慮客戶的信息,這樣才能有機統一,有的放矢,拿下訂單。

            那么,我們可以從哪些方面分析客戶呢?

            一、買家背景分析

            Google下用info:xxx.com,通過網站查看客戶是做什么的,以什么產品為主,客戶的定位是什么。重點通過about us、品牌、版權聲明、contact us、產品頁面、CTLG下載、SNS平臺鏈接來進行分析。

            二、買家產品分析

            從產品的主要類別,大類、小類的占比來分析判斷客戶對你行業及產品的熟悉度、購買情況。從產品類別的變化可以看出客戶歷史產品情況,從而判斷出其行業是否發生了變化。產品頁面的banner也能反映問題,一般主推產品才會放在banner位置。產品的排列順序往往能看出哪些是熱門產品,哪些事最新產品。

            產品頁上標注了獨家銷售往往代表客戶強調市場保護;分析產品的零售價范圍從而得出FOB的合適范圍,也可以通過產品圖片判斷其合作的供應商;如果產品上全部是客戶logo,說明其重視自身品牌建設,不太可能出工廠長版產品;如果產品上有很多工廠logo,說明其為貿易公司,單款產品購買量不大,或者是試訂單,訂單量小,先試銷。

            我們還可以從CTLG中抓取細節。CTLG可以直觀的反映產品種類,而且有些大的分銷商、零售商會在每個時間段配合不同的主題,更換不同的產品目錄,那么我們就可以根據對方的更換情況了解客戶各個銷售季節的側重點。

            三、社交平臺法分析買家

            當然,我們還可以通過Twitter、LinkedIn、Flickr來分析客戶。具體的方法及分析表格,將在《外貿掘金七部曲》課程中傾囊相授。

            四、買家國際信用評級查詢

            大客戶既是財富的來源,也是風險最大的來源。據中信保的數據顯示,可損案件中62%的逾期應收賬發生在老買家身上,且追回率極低。因此,我們在分析客戶時,需要查詢買家的國際信用評級。

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