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            國外展會專家談:什么禮品比較好使?

            時間:2018-11-01 15:58:46 來源: 瀏覽:

             參展的人常常會問的一個問題就是:到底什么禮品在展會上最有效呢?

             


            首先,我們來看一下為什么我們要在展會上派發禮品?

             

            Invoke the Law of Reciprocity 一來一往

             

            也就是讓對方產生“有來有往”的潛意識。你如果贈人玫瑰,他人就會因此感覺欠了你的人情,他(她)會覺得應該對他人的善舉予以回應。給你的潛在客戶派發禮品,他會對你的品牌產生好感。你是用“給予”來給對方強烈印象,這樣他們接受了你的禮品,潛意識中產生要跟你做生意的想法。

             

            Be remembered 記住我

             

            禮品是展會的紀念品。那種能夠讓被贈予者看見它就會想起你,長久地記住的樣品是最好的選擇。最好是那種被贈予者(潛在客戶)拿到后,無論是在他辦公室的桌面上,或者他的孩子在家可以拿它來玩耍的樣品,這樣他會想起當時在展會上曾經跟你有過的短暫互動。

             

            Drive Traffic 拉人氣

             

            在展會上派發免費禮品,創造讓人興奮的氣氛,讓你獲得更多關注。如果兩個展臺的裝修風格、展臺布置、展出產品、參展人員(要知道,西方人在辨認亞洲人面孔方面極其低能)等方面都完全一樣,而其中一個展臺在派發促銷禮品。

             

            你完全可以想象到派發禮品的那個公司的參展表現要好得多。千萬不要低估了派發免費禮品的作用。每個人都希望不勞而獲,無論是嚴肅的工程師還是衣冠楚楚的大老板,這是人性。你可以充分利用人性內心深處“不勞而獲”的弱點,大膽地現場派發禮品,你會為你的展臺拉來更多的人流。

             

            最有效果的展會禮品應該具有以下特點:

             

            Brand It 帶上你的品牌

             

            不用說,這個大家都知道。但是要確保你的禮品上印有你的公司logo和公司名。在展會上派發禮品,就是希望別人能記住你。如果派發的直接就是你們公司的產品,那就最好了。至少,好過派發的是有品牌但是跟你的產品無關的禮品。如果潛在客戶拿到你的這個禮品回去用了,發現好用有用,這說明你的禮品選得很到位。自己產品的樣品永遠是讓潛在客戶對你的產品產生興趣的最好禮品。

             

            High Perceived Value 高感知價值

             

            人人都想在展會上獲得的禮品必須具有高感知價值。

             

            感知價值高也可以體現在這個禮品別的地方沒有,只有你這里可以拿到,這讓拿到禮品的人感覺這個禮品的價值很高且具有收藏性。

             

            Be Original 具有原創性

             

            理想中,你希望你派發的禮品是獨一無二的。參展的企業總是想方設法的原創,但是最后發現在一些大型展會上,不同的企業都在派發同樣的東西,不同的只是顏色區別而已。我常??吹秸箷系膶I觀眾拿著各個參展企業派發的各種顏色的新型宇宙光劍。

             

            如果你的展位派送的是原創的、大家都想要的禮品,你的展位便會變成大家都想到訪的地方??吹絼e人帶著你的禮品,人人都會向他們打聽從哪里可以拿到。很快你會發現,人們都在找你,沖著你的展臺而來,他們都想拿到一個原創的禮品。

             

            提示:禮品不是萬能的磁鐵。沒錯,禮品能為你帶來人氣和人流,但是你得利用好這些機會。你可能希望他們通過努力才能拿到這些禮品。比如讓他們觀看你的演示,或者先跟你的銷售聊聊。如果只要人過來你就給他禮物,你最后會發現花了不少的錢,結果什么也沒收獲。

             

            Make It Useable 要實用

             

            你派送的禮品越實用,你的潛在客戶把它帶回家而且真正派上用場的可能性越高。別自欺欺人,要知道我們展會上派發的禮品絕大部分走得最遠的地方是酒店的垃圾桶!

             

            提供有品牌標識的手提袋是非常實用的一個選擇。專業觀眾會用你的袋子在展會上裝別家派發的禮品和資料。手提袋的好處是人們會在展會現場看到你的袋子到處出現,他們也很可能會特地為了袋子而來到你的展臺。如果有人想要你袋子,并且已經身上帶了一個袋子,你的第一反應應該是把他原先的袋子裝到你的袋子里,這樣你袋子上的logo 就會隨著專業觀眾的腳步讓會場里更多的人看到了。(當然,讓別人把他的東西放到你的袋子里面,處理得要有技巧,要讓人們感覺到你的細致貼心而不會過于刻意。)

             

            很多人會選擇在現場發筆,這是很實用的一個經典做法,雖經典但不免有些陳舊。沒錯,筆確實是每個人日常生活都會用到的,但是用來做禮品也未免太老套,尤其在引起專業觀眾的注意這方面的效果不明顯。

             

            Make It Teachable 有點科技感

             

            有一點常常被忽視。派發的禮品中帶有科技元素很重要,它會讓你的參展人員有機會與觀眾有一些互動。如果你派發的是筆或者T恤,這些禮品的用法非常明顯,完全不需要參展人員解說他們的用法。

             

            如果你給的是一個需要你的參展人員稍微解釋一下如何使用的東西,那么你的銷售人員就有機會跟觀眾有短暫的互動,可以給觀眾稍微講解一下這個禮品的用法。這個講解環節是一個挺有“心機”的設置,讓銷售人員有機會像一個導師,或者老師,去指導潛在客戶,讓對方產生一定的親近感。一旦你的銷售人員有機會被潛在客戶看成能提供指導方案的人,銷售機會就來了。

             

            有的時候,可能需要手把手地指導,這種情況下,銷售人員就有機會進入潛在客戶的私人空間。每個人的私人空間只留給家人和朋友。人們習慣跟朋友或家人一起做事。親密接觸的機會會讓你更好地建立雙方的關系,你可以逐步培育這種關系,你可以跟潛在客戶有個良好開始關系。

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