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            熱門展會

            我們為什么要參加展會?參加展會這些好處不可不得

            時間:2017-11-24 16:34:33 來源:外展網 瀏覽:

            我們參加國際展會是為了什么?讓這篇文章告訴你為什么要參加國外展會。

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            1. 展會的優勢:

            1) 從客戶的角度來看,展會可以吸引到一些新的客戶,而且還是一些高質量的客戶。幾乎每一個到展位上來訪問的客戶,都是有近期采購計劃的,不然他們也不會費這么大的精力大老遠跑來看展。而展會正好可以提供我們與這些潛在客戶面對面交流的機會,由此產生的信任感也是互聯網交流不能比及的。交流中,假若某些客戶需要我們提供更多的產品信息或者解決方案,甚至還提出了自己的要求的話,那么這部分的客戶通常是行業內比較高質量的客戶了。

                    而且在展會中,我們還有機會可以接觸到平時見不到的公司高層或者是決策人。在我的展會經驗中,這類高層或者決策人的出現可以說是非常普遍的。畢竟對他們來講,展會除了看新品和供應商以外,還是一個信息交換的積極場所,同行的信息、同行上下游的信息、供應商的市場信息等等,都能在展會上得到非常充分的交換和了解。

            2) 從行業的角度來看,你可以通過展會上與客戶的交談,以及你對同行競爭對手的觀察,來重新定位自己的公司和產品;可以通過一些媒體的訪問,從記者的話中得到一些和你不同行業的受訪者的不同信息,或者在這個訪問中得到一個品牌曝光的機會。如此,展會也為我們的業務活動提供了一種良好的商業氛圍。

            2. 展會的劣勢:

                    當然,除了以上的優勢影響以外,展會的劣勢也是非常明顯的,例如:參展費用高、展會的結果難以衡量,表面的項目(展位、裝修)花費太多,而針對真正為業績起作用的項目(流程設計、銷售活動、數據收集、展會后的跟蹤分析)投入太少。這些,都是傳統參展商很難去平衡的地方。

            那么,基于以上展會優勢劣勢的分析,我認為一次好的參展應該至少完成以下幾個目標:

            1、積極影響有意向的參觀者;

            2、推動潛在的銷售機會向銷售預期進行;

            3、維持和保留現有客戶;

            4、進行自我的行業定位和研究;

            5、為推出新產品,或者打入新市場做測試和信息數據的收集。

                    另外,更加細致和清晰的目標可以這樣定:在這次展會上,我們每天要向15個客戶推薦新品,接待潛在客戶20位,或者要在三天內創造30個有效的銷售機會。

                    相對應的,假如我們的目標是銷售的話,就可以把衡量指標設為簽單的數量,或者產生的訂單額;假如我們的目標是競爭力調查和市場調查的話,就可以把衡量指標設為對一定數量競爭對手的能力分析,或者從客戶這邊得到一些多少的市場信息,假如我們的目標是保持現有客戶的話,則可以把衡量指標設為要預約到多少位客戶到展位訪問,多少位客戶對新產品感興趣,多少位客戶在這次展會上下單等等。

            二. 其次,怎樣進行展會的選擇?

                    那么,當我們已經決定去參加展會后,應該如何選擇適合的展會呢?

                    其實,這個選擇需要更為慎重,畢竟剛剛說過展會上各種人力物力的投入都是非常高的。我建議先通過以下動作去收集一些必要的信息:

            1、問一下現有或者潛在客戶,看他們過往都參加過哪些展會,效果怎么樣?今年計劃參加哪些展會?明年還有哪些計劃?等等

            2、問一下公司的業務員,看他們自己本身有沒有什么好建議?

            3、咨詢我們的生意伙伴(例如供貨商),畢竟他們有在給不同的同行公司供貨,總會知道一些競爭對手的參展信息。

            4、調查一下同行競爭對手都參加都哪些展會,或者準備去參加哪些展會?特別關注一些行業的標桿公司,他們一般都會在網站的event或者news里面公布一些參展過的詳細信息,例如他們以往參加了哪些展會,具體的出席人數怎么樣,下一年會有哪些計劃,等等。

            5、咨詢一下展會的組織方,看他們具體的展會設置,有沒有一些細分行業的展會。

            6、還可以參考一些行業協會或者行業出版物的推薦。

            7、最后,回顧一下自己過往參加的展會,做個分析作為參考。

                    最后列出一個候選名單,明確哪些展會是我們不必要去的,哪些展會是我們需要去的。

                    在最后的選擇上,我們首先要考慮的是這個展會觀眾質量和數量。在這一點上,我們可以看它過去3到5年總的參觀人數以及對下一年度的預計,了解一下這個展會是否有對觀眾的資格進行考察,或者有入場標準,這樣就可以排除掉一些無效的參訪者或者一般性的消費者,對于一些專業的展會來說也是很正常的做法。假如展會能夠做到這一點,去觀展的觀眾質量也自然也會高很多。

                    另外,我們還可以看展會的主題是不是和公司現在的這個業務發展是相符,參考一下Top 10參展商的名錄,了解一下會有哪些媒體來報道,會不會聯合當地的行業協會或者政府部門做一些系列活動,等等來輔助我們做決定。

                    總而言之,要不要參加展會,以及如何選擇展會還是要遵從“fromcustomer, for customer”的原則,也就是“從客戶中來,到客戶中去”,始終圍繞以客戶為中心來開展的營銷活動才是有意義的。

                    畢竟,參加展會只是幫助我們實現市場目標的一個手段,假如展會不能為我們帶來新訂單的,那么它也至少應該給我們的產品最對應目標市場的曝光,為企業后續的經營活動提供盡可能多的銷售線索。

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